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A l'image de beaucoup de secteurs d'activité, celui du commerce a considérablement évolué au gré de l'évolution des périodes et des méthodes de travail. Le commerce, jadis, consistait à échanger différents types de possessions entre deux parties consentantes et selon les besoins particuliers de chaque partie. Inutile de vous dire que les valeurs des biens en présence n'étaient pas forcement équivalentes. Le principe était (simplemment) d’acquérir une chose dont on avait besoin avec une autre que l’on pouvait offrir en retour. La négociation était bien évidemment de la partie. Vous ne doutez pas du fait que les deux parties essayaient de se convaincre mutuellement afin que l'échange soit profitable à tous ? Ça c'était il y'a de longues années sans exclure le fait que l'échange, sous sa forme élémentaire, existe encore à certains endroits du monde, peut être sous une forme un tantinet ''modernisée''. En effet, le commerce n'a plus le même visage que par le passé même s'il considère toujours deux protagonistes qui sont aujourd'hui le vendeur (professionnel) et l'acheteur : l'un détenteur d'un produit ou service et l'autre du pouvoir matériel, l’argent. Là, le processus consiste à échanger quelque chose contre de l'argent. Voilà la grande différence. Mais il n'est pas toujours facile d'arriver à une fin concluante dans ce cas de figure. Voilà le véritable casse-tête. Et pour cause, aujourd'hui tout le monde vend ou presque. Les entreprises pullulent ,les grands centres urbains et les produits et services proposés sont de plus en plus identiques, à quelques détails près. La technologie a fait que les acheteurs sont devenus de plus en plus attentifs, avertis, informés et très exigeants. Résultat, vendre aujourd'hui demande d'énormes compétences. Le processus exige du vendeur un pouvoir de persuasion infaillible. On ne lui demande pas de ''mentir'' pour vendre (c'est l'idée que se font beaucoup de personnes sur l'action des vendeurs) mais de trouver les expressions adéquates pour convaincre et rassurer le potentiel client sur le choix du produit dont il fait l'exposé et les avantages qu'il présente par rapport aux concurrents. On met ici les valeurs en présence dans une balance et l’acheteur n’investira que lorsqu’il aura constaté que la transaction lui apportera des bénéfices considérables. La valeur psychologique des mots est donc importantissime dans ce processus de persuasion et c'est pourquoi les entreprises misent sur des professionnels qui, au delà de leurs acquis académiques, ont une imagination fertile et un sens du relationnel parfait. Des écoles comme ICL constituent leur terrain de chasse favori. Bref, vendre aujourd'hui sous-entend une meilleure connaissance des besoins du client afin de l'amener à laisser filer le précieux sésame, l'argent, pour s’attacher les services d’un bien, d’un service.


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23-10-2014
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